首頁
會員專區 登出
首頁 心靈活水 職場關係 不畏市場不景氣,6招讓業績逆勢成長

不畏市場不景氣,6招讓業績逆勢成長

出處/ 2012年10月號/第309期 2017-03-28
採訪整理/ 梁雲芳,圖/pexels
瀏覽數 : 1487
收藏 瀏覽數 : 1487

大環境景氣不好,到哪開發新客源?目標客戶遲遲未成交,上頭要求業績,怎麼辦!不想被主管與客戶的雙頭壓力壓垮,就讓樂在工作的保險經紀人及理專,教你搏得主管與客戶信任的心法!


從事金融服務業,人格特質和態度最重要,積極開朗、親和力高、行事機智穩健,給人十足信賴感及愉悅感,方能贏得客戶肯定,同時要設法在服務中尋求成就感,找到自我價值。

 

金融服務業肩負理財責任,業務範圍廣,包括投資、資金分配、稅務、退休、遺產、保險、會計記帳、法律諮詢等,類似個人財務長。必須取得信賴,客戶才放心將財務交給你處理,加上金融服務業的業績計算是採每月歸零制,不僅要滿足客戶,也要達成公司要求,兩邊需求夾擊下,常讓人備感壓力。當壓力不斷來襲,該如何處理?

 

挑戰1
業績不夠,還能到哪開發客戶

沒有客戶就沒有業績,為了每個月開發新客戶,提高業績目標,壓力大到不行,怎麼辦?

 

主動出擊1》替客戶挖掘夢想 
從幼教老師轉入南山人壽擔任保險經紀人吳志鳳的作法是,陪著客戶挖掘夢想、找到目標,她說:「跟他們聊什麼是自己的夢想,再設定目標,及協助他們達成,大家會很開心,他們也會知道自己要什麼樣的保單內容」有夢想、有目標,就會帶來客戶。

 

吳志鳳有一位準客戶因經營不善負債,她常利用短暫見面時間,跟她分享人生階段的目標及夢想,漸漸贏得客戶信賴,將全家人保單交出來。吳志鳳幫她重新整合,讓她每年少繳兩萬元保費,改善負債。儘管未曾賣過一張新保單,但她認為協助客戶完成夢想,比推薦保單來得重要。

 

主動出擊2》贏得客戶信賴
新光銀行敦南分行理財業務經理徐淑津表示,理財專員常會遇到金融市場變化的壓力,珍惜與客戶之間的信賴非常重要,因為信賴是帶來新客戶的關鍵。

 

進入新光銀行之前,徐淑津曾在別家銀行服務,有位客戶仍願意跟隨,將個人理財交由她負責,未料做好資金配置以後,客戶卻因癌症過世。由於該客戶經辦全家人的銀行財務,徐淑津熟悉每筆資金的用途及動向,所有素未謀面的家屬均來向她請教及諮詢。雖然家屬從未見過徐淑津,但他們都聽過她的名字,幾經溝通,反而希望她能繼續幫他們做好個人理財規畫。徐淑津說:「以前我沒機會與他們接觸,現在能替他們做理財規畫,憑藉的就是信賴及負責任。」

文未完,全文請見紙本雜誌。
《大家健康》雜誌網站付費會員登入可線上瀏覽全文。
相關文章 Related posts